Mehr aus deinen Kontakten machen – Ideen & Best Practices

 Kategorie: Allgemein, E-Mail Marketing, SugarCRM, Tools

Was sind die größten Herausforderung im Vertrieb? Häufig liest man dann Dinge wie

  • Qualifizierte Leads gewinnen
  • Termine bekommen
  • Immer längere Entscheidungszeiträume
  • Kontakt zu Entscheidern bekommen

Gerade der erste Punkt wird häufig genannt. Bei großen Outbound-Vertriebsteams sicherlich ein Problem, aber wie viele unserer Leser „müssen“ Hunderte Kontakte wöchentlich abtelefonieren bzw. überhaupt erst gewinnen? Wer muss da wirklich „Angst“ haben, nicht genügend Leads zu haben?

Was wir daher vor allem als Herausforderung/Problem sehen:

  • In Kontakt bleiben
  • Langfristige Beziehungen zu Kunden aufbauen
  • Die Balance zwischen dranbleiben und nicht zu viel Zeit investieren wahren
  • Generell mehr aus den bereits gewonnenen Kontakten zu machen, statt immer neuen Leads hinterherzujagen

Und bei all dem kann dich ein CRM-Tool unterstützen, sehr gut sogar. Nachfolgend ein paar Ideen, wie du mehr aus bestehenden Kontakten machen kannst.

Sich um verwaiste Kontakte kümmern

Statt immer nur den Fokus auf die Gewinnung neuer Kontakte zu legen, fragt euch/dich mal: Bei wem hast du dich schön länger nicht mehr gemeldet? Die letzten sechs bis neun Monate? Wir haben für Sugar entsprechende Auswertungen entwickelt. Schau mal in diesem Blogartikel vorbei (Punkt 1).

Diese Auswertung (Berichte) kannst du dir dann auch wöchentlich zuschicken lassen oder, falls du Sugar Enterprise oder Ultimate nutzt, einen Workflow erstellen, der dir Erinnerungen schickt, sobald du länger als 90 Tage keinen Kontakt mehr hattest (oder welcher Zeitraum sinnvoll ist).

Tipp – Außendienstbesuche nutzen

Wer regelmäßig Kunden besucht oder Außendienstmitarbeiter hat, könnte sie auch dazu nutzen, die Kontaktdaten auf Aktualität zu überprüfen. Arbeiten die Ansprechpartner noch im Unternehmen? Passt die Adresse noch? Und wer das ein-, zweimal im Jahr macht, braucht sich keine Sorgen um nicht aktuelle Informationen machen oder Rückläufer bei Mailings.

Eine Idee: 9-Wörter-E-Mails

Bleibt die Frage, womit meldest du dich? Auch so ein Punkt, wenn wir schon eingangs bei Herausforderungen waren: Wie meldet man sich, ohne lästig zu sein oder auf Phrasen zurückzugreifen: „Ich wollte mich mal wieder melden.“

Kurz und knackig formulieren; keine langen Fragen nach dem Befinden, Entschuldigungen, warum du dich nicht gemeldet hast oder Absätze mit Updates. Stattdessen: Komm gleich zum Punkt und frag konkret nach, worüber ihr beim letzten Mal gesprochen hattet. Zwei Beispiele:

Hallo Herr Mustermann,

wir hatten uns jüngst auf der Konferenz ABC über das Thema Ablösung des bestehenden CRM-Systems gesprochen. Ist das für Sie immer noch aktuell?

Viele Grüße

Oder als Antwort auf ein Angebot, das nicht angenommen wurde:

Hallo Herr Mustermann,

sind Sie immer noch an einer „Lösung / Produkt / Dienstleistung“ von uns interessiert?

Viele Grüße

Mehr nicht. Warum sie so gut funktionieren und worauf du bei der Formulierung achten solltest, liest du in unserem kostenlosen E-Book.

In Kontakt bleiben mit gezielten Marketingaktionen

Eine weitere Idee in dem Zusammenhang ist eine E-Mail an alle Kunden, die bestimmte Kriterien erfüllen, auch hier eignen sich Auswertungen hervorragend. Also etwa Kunden, die Produkt A vor neun Monaten angefragt haben und bei denen du dich länger nicht mehr gemeldet hast. Sie könntest du über ein Update oder ein dazu passendes Produkt informieren, sei es als E-Mail-Kampagne oder direkt.

Spannend wird das Ganze, wenn du Kontakte auf einer Landkarte, etwa Google Maps, anzeigen lässt. Auch hier funktionieren Filter prima, mit denen du siehst, welche deiner Kontakte aus dem Postleitzahlengebiet 8 auf dem Weg zu einem Kundenbesuch liegen, vielleicht kannst du so noch einen weiteren Termin vereinbaren.

Anruflisten erstellen

Und dann gibt es natürlich die Möglichkeit, Kontakte anzurufen. Im Zusammenspiel mit der CTI-Integration für Sugar von Hej Software, kannst du das sogar direkt aus dem Tool heraus machen, die Liste fungiert dann als Anrufliste, die du dann “nur” noch abtelefonieren musst.

Fazit

Die meisten haben mehr als genug Kontakte in ihrem CRM-System; nutz sie, statt den Fokus nur auf Leadgewinnung zu richten.

Und falls dir die Ideen ausgehen, wie du mehr aus deinen Kontakten machen kannst, hier noch zwei Bonus-Tipps 😉

  1. Lass dich von unserem kostenlosen E-Book „Wie man den ROI eines CRM-Tools weiter steigert“ inspirieren.
  2. Überlegt euch im Team, wie ihr es schafft, keine Kunden mehr zu gewinnen, besser möglichst alle Kontakte, die ihr habt, abzuschrecken. Warum? Die Umkehrung der Frage bringt euch noch einmal auf ganz andere Ideen, versprochen. Wir haben das selbst ausprobiert und waren überrascht, was da alles an neuen Impulsen, Anregungen, Ahas kamen. Sprich uns an, gerne erzählen wir dir dazu mehr.
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Michael Zogot, CRM Consultant
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