Warum du im Vertrieb öfters Toast machen solltest

Dafür malt jeder für sich seine Vorstellung davon auf, welche Schritte für die Zubereitung eines leckeren Toastbrotes notwendig sind. Malen, nicht schreiben, egal, ob man glaubt malen zu können oder nicht. Der Grund dafür ist, dass Bilder mehr sagen als Wörter.

Im Anschluss präsentiert jeder Teilnehmer der Gruppe seine Zeichnung. Ihr werdet feststellen, dass der eine sehr ausführlich bei der Beschreibung war, also noch das Toastbrot kaufen als Schritt betrachtet oder die Einstellung des Bräunungsgrades. Andere wiederum stecken das Brot in den Toaster, fertig, drei, vier Sachen, das war’s.

Aber das ist nur die Aufwärmübung. Ziel ist, es Prozesse im Unternehmen genauer anzuschauen. Dafür nehmt ihr Post-its, für jeden Schritt eines. Erst mal jeder für sich. Im Anschluss präsentiert ihr eure Ergebnisse und hängt sie vielleicht gleich schon an die Wand. Wichtig, diskutiert erst mal nicht, sondern stellt höchstens Verständnisfragen.

Wenn alle Post-its erklärt und an die Wand gehängt wurden, fangt ihr an, über die Reihenfolge, fehlende Schritte oder widersprüchliche Auffassungen zu diskutieren. Ziel ist es, ein gemeinsames Verständnis dafür zu bekommen, wie der Prozess aussieht, wer wann was macht oder welche Schritte notwendig sind. Gibt es vielleicht Dinge, die aktuell fehlen? Oder Sachen, die verbessert werden können?

Wir hatten einen Coach gebeten, den Workshop zu moderieren. Und das können wir empfehlen: zumindest beim ersten Mal jemand Externes dabei zu haben.

Unser Coach hat durch gezielte Nachfragen Schwachstellen in unserem Angebotsprozess aufgedeckt, etwa, dass wir zwar davon gesprochen hatten nachzuhaken, aber schriftlich, telefonisch? Wann? Interessanterweise schien uns das völlig klar. War es nicht, und wir gingen auch unterschiedlich vor.

Was auch lehrreich war: Es haben Schritte gefehlt. Zum Beispiel nach dem Demo-Termin. Hier gab es hitzige Diskussionen, die uns wirklich weitergebracht haben. Jetzt ist nämlich klar, wie wir das in Zukunft handhaben wollen.

Es war auch sinnvoll, dass unsere Entwickler mitgemacht haben. Sie sind ebenfalls im Angebotsprozess involviert, etwa wenn es darum geht, die Anforderungen zu bewerten oder eine zeitliche Schätzung abzugeben. Beide hatten noch einmal einen anderen Blick auf die Dinge, der sehr hilfreich war.

Wir hätten nicht gedacht, wie unterschiedlich unsere Vorstellungen von den einzelnen Schritten waren. Auf dem ersten Blick gar nicht gravierend, aber es hat sich auf unsere Arbeit/Zusammenarbeit ausgewirkt und für Missverständnisse gesorgt. Wir werden das auch noch für andere Abläufe machen, mal schauen, was sich da noch verbessern lässt, auch wieder mit Coach.