KI im Vertrieb – Teil 2: Blick in die Zukunft

1. Personalisierte Kundenansprache

Mit Tools wie ChatGPT, Jasper AI oder neuroflash lassen sich bereits heute KI-gestützte Texte in Sekundenschnelle erstellen. Zwar müssen die Vorschläge noch angepasst werden und es benötigt Erfahrung im Schreiben von Prompts, aber wir gehen davon aus, dass dies in Zukunft einfacher wird.

Aber stell dir vor, KI-Funktionalitäten wären bereits in E-Mail-Tools integriert. Das heißt, es werden automatisch Vorschläge für Antworten formuliert oder Anschreiben auf Basis der vorangegangenen Kommunikation erstellt, die in Tonalität und Ansprache (Du/Sie) auf den Empfänger abgestimmt sind, ohne dass du Vorgaben machen musst.

Oder die KI schlägt vor, wie eine E-Mail optimiert werden kann, im Sinne: Weise den Kontakt auf X hin. Gratuliere zur neuen Vertriebspartnerschaft, eine Nachricht, die die KI automatisch im Internet recherchiert hat.

2. Virtual Assistants und “persönliche” Coaches für Vertriebsteams

Aus unserer Sicht wäre es auch wünschenswert, dass KI als „Coach“ fungiert, an den ich mich wenden kann. Dieser könnte beispielsweise Themen vorschlagen, mit denen man sich bei Vertriebskontakten melden kann oder was beim nächsten Telefonat angesprochen werden sollte.

Das heißt, eine “Ansprechperson” mit uneingeschränkter Verfügbarkeit und genügend Zeit für alle Fragen und nicht nur die 30 Minuten Regeltermin mit dem/der Vorgesetzten am Montagvormittag. Das kann gerade für neue Kollegen oder Berufsanfänger eine große Unterstützung darstellen.

3. Viel mehr Automatisierungen von Aufgaben

CRM-Tools bieten heute Workflow-Funktionen, die automatisch weitere Aktionen auslösen. Doch wie viele nutzen sie tatsächlich? Zudem sind sie oft starr und müssen erst eingerichtet werden. Wie wäre es, wenn die KI automatisch erkennt, was als nächstes zu tun ist oder Vorschläge macht? Ein neuer Vertriebskontakt? Hier, diese Information habe ich noch im Internet gefunden. Soll ich einen Folgekontakt anlegen? Wie wäre es, den Kontakt in den E-Mail-Verteiler aufzunehmen? Könnte er/sie an Produkt X oder Dienstleistung Y interessiert sein?

4. KI für bessere Vorhersagen

Im ersten Teil der Serie sind wir bereits auf Vertriebsprognosen eingegangen und wie beispielsweise Sugar in seinem CRM-Tool Abschlusswahrscheinlichkeiten auf Basis verschiedener Datenpunkte erstellt. SugarPredict greift dabei auf Informationen aus dem eigenen System zurück.

Aber was wäre, wenn diese Daten automatisch mit Branchenstatistiken, Konjunkturdaten oder ähnlichen Informationen angereichert würden, um daraus Handlungsempfehlungen abzuleiten? Ihr habt Kontakte in einem Bereich, der von der aktuellen Wirtschaftslage profitiert? Dann sucht die KI im CRM-Tool nach Leads, die der Vertrieb ansprechen kann. Zum Beispiel schlägt sie auch Kunden vor, die lange Zeit nichts mehr gekauft haben. Oder sie sucht auf LinkedIn nach Personen, die du anschreiben könntest und macht entsprechende Vorschläge zur Kontaktaufnahme. Zusätzlich erstellt sie passende Marketingmaßnahmen und formuliert Textvorschläge für eine E-Mail-Kampagne.

Bei aller Begeisterung für KI bleibt der Vertrieb für uns ein People’s Business. Gute Kundenbeziehungen werden auch in Zukunft entscheidend sein. In einer Welt, in der immer mehr automatisiert und „maschinell“ erledigt wird, wird das wichtiger denn je sein.

Aber dafür braucht es Zeit, die du/euer Team nicht dem Erledigen von Routineaufgaben verbringen sollte. Das kann künftig eine KI übernehmen.

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