Wie verändert KI den Vertrieb? In einer mehrteiligen Serie wollen wir die Technologie aus unterschiedlichen Blickwinkeln beleuchten.
In den ersten beiden Folgen haben wir gezeigt:
- wie die Technologie bereits heute in CRM-Tools eingesetzt wird.
- wo und wie KI in Zukunft genutzt und welche Rolle der Mensch spielen wird.
Im diesem Beitrag (Teil 3) beschreiben wir, welche Herausforderungen es aus unserer Sicht heute und in Zukunft beim KI-Einsatz in Unternehmen gibt bzw. geben wird.
Was sind die Herausforderungen auf dem Weg dorthin?
1. Fehlende oder nicht genügend Daten und schlechte Datenqualität
Shit in, shit out. Was nützt die beste Lösung, die beste Technologie, wenn die Daten fehlen, sie in zig Tools, Excel-Listen und E-Mail-Posteingängen verstreut sind und/oder nicht maschinenlesbar zur Verfügung stehen?
Technisch lässt sich vieles davon lösen. Wenn aber die Bereitschaft der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter fehlt, die Daten zu pflegen, einzugeben und für eine gute Basis zu sorgen, dann wird es schwierig.
Wir glauben, dass neben den rechtlichen Fragen (dazu mehr in Teil 4) vor allem der Faktor Mensch über Erfolg und Misserfolg beim Einsatz von KI wie auch anderer Tools im Vertrieb entscheidet.Das bringt uns zum nächsten Punkt.
2. Wer betreut die Tools? Wer hat das Know-how?
Im Vertrieb werden oft neben der CRM-Lösung noch andere Programme verwendet, wie beispielsweise für Newsletter oder das Social-Media-Monitoring. In Zukunft werden weitere Systeme hinzukommen.
Aus diesem Grund ist es ab einer gewissen Unternehmensgröße wichtig, die Position eines SalesOps zu besetzen. Dabei handelt es sich um eine Person, die einerseits über Fachwissen und ggf. Erfahrung im Vertrieb verfügt und andererseits technische Kompetenz mitbringt. Es geht nicht darum, die IT-Abteilung zu ersetzen, sondern jemanden im Team zu haben, der die Möglichkeiten, die etwa ein CRM-Tool bietet, versteht und gemeinsam mit der IT anpasst, Erweiterungen entwickelt etc.
3. Fehlende Technologieoffenheit
Die meisten Software-Einführungen scheitern. Das liegt weniger an technischen Problemen, sondern am Beharrungsvermögen der Menschen. Nicht noch ein Tool, nicht noch ein „System“, das ich „füttern“ muss. Bei der KI wird es ähnlich sein, vielleicht sind die Bedenken sogar größer: Ersetzt mich die KI? Was, wenn ich nicht mithalten kann?
Wir haben bei Kunden gute Erfahrungen mit der Ausbildung von CRM Champions gemacht. Sie sind für uns die ersten Ansprechpartner und als Mitarbeiter des Unternehmens kennen sie die Prozesse und wissen, was den Kolleginnen und Kollegen wichtig ist. Sie wissen auch, wo im bisherigen System der Schuh drückt. Gleichzeitig nutzen sie das CRM-Tool von Anfang an, können den Kollegen bei Fragen helfen.
Das könnte auch beim Einsatz von KI-basierten Tools oder neuen CRM-Funktionalitäten funktionieren. Einzelne Mitarbeiter, die Interesse und Bereitschaft mitbringen, eignen sich Know-how an und zeigen dann anderen, wie es geht, nehmen die Angst „dumm dazustehen“, helfen bei Anfangsschwierigkeiten.
So viel KI wie nötig, so wenig KI wie nötig
Niemand möchte von KI-Texten überflutet werden und das Gefühl haben, eine „unpersönliche“ E-Mail zu erhalten. Hier gilt es, das richtige Maß an Automatisierung und KI-Unterstützung zu finden.
Auf welche zukünftigen Anwendungen von KI freust du dich? Was sollte KI können und welche Herausforderungen siehst du?
Wir freuen uns über Feedback und Austausch.
